Tout le monde a un avis sur le cold call.
« Ça ne marche plus. », « Plus personne ne décroche. » et « Les décideurs filtrent tout. »
Ces avis paraissent découler du bon sens mais ils ont tous un point commun selon moi. Ils sont rarement accompagnés de chiffres !
Chez Vgama, nous prospectons chaque jour pour des cabinets de conseil, des ESN, des agences marketing et des agences de dev.
Chaque appel est enregistré, chaque rendez-vous suivi jusqu'à sa tenue.
Sans filtre, nous vous dévoilons ce qu'a donné un mois complet de prospection téléphonique en septembre 2026 et surtout ce que chaque étape nous a appris.
Avant de regarder les chiffres, il convient de prendre en compte que nous avons tourné à 70 % de nos capacités de prospection ce mois-là, avec plusieurs membres de l’équipe en congés sur une partie du mois.
Beaucoup de prospects étaient également en vacances et nous les avons sentis bien moins disponibles que sur le mois d’août où nous avions pris 92 rendez-vous.
L'entonnoir d'un mois
- 13 230 appels passés
- 1 500 décrochés, soit 11,3 %
- 1 063 conversations, soit 71 % des décrochés
- 77 rendez-vous pris
Autrement dit, il a fallu environ 170 appels et 15 conversations pour obtenir un rendez-vous.
Ce chiffre vous fait peur ?
Regardons-le étape par étape car chaque refus a une cause et chaque cause a un levier.
Étape 1 : près de 9 appels sur 10 ne décrochent pas. C'est normal.
Les dirigeants C-level sont considérablement sollicités. D'après la célèbre étude de référence de la Harvard Business Review (Porter & Nohria) qui a analysé plus de 60 000 heures de travail de dirigeants, le temps disponible en dehors du travail et du sommeil est extrêmement encadré.
Seulement 8 à 12 % de leur temps est consacré à du loisir, veille, formation. Un dirigeant est en réunion, en déplacement ou ne répond pas aux numéros qu'il ne connaît pas.
Cette absence n'est pas un jugement sur la qualité de l'offre mais bien la réalité de l'accès.
Trois leviers jouent pourtant fortement sur ce premier taux :
- La qualité du fichier. Sur certaines bases, nous avons constaté que près de 4 décrochés sur 10 étaient des erreurs : mauvais numéro, homonyme, personne hors cible. Un fichier mal préparé gaspille des heures de phoning et nos SDR étiquettent systématiquement chaque erreur pour assainir les bases au fil de l'eau.
- L'horaire. Nous y revenons plus bas : c'est un levier très sous-estimé.
- La persévérance. Un contact qui ne répond pas lundi répondra peut-être jeudi à 9h. La relance n'est pas de l'acharnement si elle est espacée et planifiée.
Étape 2 : une fois en ligne, 7 personnes sur 10 acceptent d'écouter
Ce chiffre surprend pas mal nos clients. Quand quelqu'un décroche, il ne raccroche pas immédiatement. Dans 71 % des cas, une vraie conversation s'engage, même brève.
Bien que beaucoup questionnent l’origine de l’appel dans les premières secondes (Comment avez-vous eu mon numéro ?), le problème de la prospection téléphonique n’est pas l'hostilité des interlocuteurs.
C'est l'accès puis la pertinence.
Tout se joue dans les premières secondes : avoir une bonne accroche qui désarme le prospect, donne une raison claire d'écouter, du contexte qui montre que l'appel n'est pas un démarchage de masse et ouvrir la réflexion avec une question avant de pitcher.
Étape 3 : de la conversation au rendez-vous, environ 7 %
C'est l'étape où notre taux pourrait être plus élevé mais nous faisons le choix de la qualité et non de la quantité.
Nous refusons de « remplir l'agenda » de nos clients avec des rendez-vous de courtoisie, des rendez-vous bancals ou des rendez-vous pas qualitatifs qui risquent de se terminer en no-show.
Avant de bloquer un créneau, chaque SDR Vgama doit se poser une seule question.
« Si notre client reçoit ce rendez-vous, est-ce qu’il risque de perdre son temps ? »
Si la réponse est incertaine, on continue à qualifier ou on renonce.
Cette exigence réduit considérablement le nombre de rendez-vous mais elle a surtout le bénéfice d’apporter des rendez-vous qui débouchent sur de vraies discussions commerciales.
Les objections rencontrées à cette étape sont plus instructives. La plus fréquente est le timing (« ce n'est pas le moment »). Mais celle que nous perdons le plus souvent est « je ne suis pas décisionnaire », plus d'une fois sur deux en septembre. Nous y consacrerons un article complet.
L'horaire, le levier qu’on pilote rarement
Nous avons tiré au sort trois jours ouvrés de septembre et analysé intégralement les 1 500 appels passés ces jours-là. Ce que nous avons constaté :
- 9h-10h : 16 % de décrochés, le meilleur créneau du mois
- 16h-17h : 14,4 %
- 10h-11h : 13,9 %
- 13h-14h : quasiment aucun décroché
À effort égal, appeler à 9h plutôt qu’après le déjeuner change radicalement le rendement d'une session. Nous avons donc sanctuarisé ces créneaux pour le phoning et réservé le reste de la journée à la préparation des fichiers, à la qualification et aux confirmations.
Ce que ces chiffres veulent dire pour un dirigeant
Un rendez-vous qualifié demande du volume, de la régularité et du temps. 170 appels, ce sont plusieurs heures de concentration. C'est rarement compatible avec l'agenda d'un associé qui prospecte entre deux missions et c'est souvent pour cela que la prospection « ne marche pas ».
Elle n'est simplement pas faite assez longtemps ni au bon moment.
Le ratio n'a de sens que rapporté à la valeur d'un client. Dans le conseil ou les services IT, un seul contrat peut représenter plusieurs dizaines de milliers d'euros.
Rapporté à cette valeur, le coût de 170 appels se lit très différemment.
Exigez un reporting par étape. Que la prospection soit faite en interne ou par un prestataire, demandez ces cinq chiffres chaque semaine : appels, décrochés, conversations, rendez-vous pris, rendez-vous honorés.
Sans eux, impossible de savoir s'il faut changer le fichier, le pitch, les horaires ou la qualification.
Ce que l'entonnoir ne dit pas
Un rendez-vous pris n'est pas un rendez-vous tenu. Entre les deux se glissent les reports, les oublis et les annulations de dernière minute. C'est un sujet à part entière et nous partagerons dans quelques semaines le protocole que nous appliquons pour le maîtriser.
Pour conclure…
La prospection téléphonique n’est pas magique et surtout, elle n’est pas morte.
Comme tout canal, elle est mesurable et pilotable.
13 230 appels, 1 500 décrochés, 1 063 conversations, 77 rendez-vous.
Chacun de ces chiffres nous dit quoi améliorer la semaine suivante.
Vous ne connaissez pas encore les vôtres ? C'est probablement le meilleur point de départ.
Vous êtes dirigeants ? Notre article « Libérer du temps aux associés pour le développement commercial » vous intéressera sûrement.
Méthodologie : données issues de notre outil de phoning et de notre pipeline de rendez-vous, du 1er au 30 septembre 2026, tous clients confondus. Analyse des créneaux horaires sur un échantillon de 1 500 appels répartis sur 3 jours ouvrés.