Introduction
Depuis qu'on accompagne des sociétés dans leur développement commercial en early-stage voire mid-stage, on voit beaucoup de fondateurs se jeter à l'eau sans aucune vision claire de leur stratégie Go-to-Market (GTM).
Quand on démarre une collaboration, on propose toujours de partir de la réflexion GTM que les clients ont déjà réalisée. Et là, on nous regarde comme si on était des fainéants qui préfèrent perdre du temps sur des futilités.
Pourtant, le GTM que ce soit pour lancer une nouvelle activité, une nouvelle offre ou revoir son positionnement, c'est une arme indispensable pour ne pas se perdre dans les actions commerciales et marketing à déployer par la suite.
1. Stratégie
Recherches et définition de l'ICP et des Personas
- Identifier l'Ideal Customer Profile (ICP) : les clients qui bénéficient le plus des services proposés et génèrent le plus de valeur
- Segmenter par taille d'entreprise, secteur d'activité, chiffre d'affaires, localisation
- Créer des personas détaillés en prenant en compte les décideurs clés et les influenceurs dans le processus d'achat (Décideur, Bénéficiaire, Bloqueur, Influenceur)
- Définir les signaux d'affaires pour affiner le ciblage et savoir comment les détecter
Analyse du marché et de la concurrence
- Étudier les offres concurrentes pour identifier les lacunes à exploiter
- Analyser les tendances macroéconomiques et sectorielles pour se positionner de manière différenciée
- Utiliser des plateformes comme G2 ou Capterra pour recueillir des feedbacks clients sur les concurrents
Proposition de Valeur Unique
- Formuler une proposition de valeur claire qui répond aux besoins spécifiques des clients
- Mettre en avant l'expertise sectorielle ou méthodologique unique
- Travailler un argumentaire global et spécifique pour chaque segment défini
Choix des canaux de communication
Il faut avoir une réflexion globale des canaux déjà utilisés et des plus adaptés au comportement de la cible. On recommande d'adopter une stratégie équilibrée entre inbound (marketing de contenu) et outbound (prospection directe) pour tendre vers le Allbound. Cette approche maximise la portée tout en optimisant le retour sur investissement.
- Marketing de contenu : blogs, livres blancs, webinaires pour démontrer l'expertise
- Réseaux sociaux : LinkedIn pour interagir avec les décideurs
- Cold emailing : outbound et newsletter
- Cold calling
- Événements physiques ou digitaux : salons professionnels, conférences
Alignement des parties prenantes
- Assurer la coordination entre les équipes commerciales, marketing et opérationnelles
- Utiliser des outils collaboratifs comme Monday.com ou Notion pour centraliser les informations
- Mettre en place un système de gouvernance et de reporting régulier
- Fixer des objectifs et déterminer les KPIs clairs (nombre de RDV, taux de no-show, taux de conversion, etc.)
Les 10 KPIs à surveiller pour votre stratégie GTM
1. Coût d'acquisition client (CAC)
Le CAC mesure le coût total nécessaire pour acquérir un nouveau client, incluant les dépenses marketing et commerciales. Ce KPI est crucial pour évaluer l'efficacité des efforts de prospection et de conversion.
2. Taux de conversion
Le taux de conversion représente le pourcentage de prospects qui deviennent clients. Il permet d'évaluer la performance des campagnes marketing et l'alignement entre l'offre et les besoins du marché.
3. Durée du cycle de vente
Ce KPI mesure le temps nécessaire pour convertir un prospect en client. Une durée réduite indique une stratégie GTM efficace, une durée prolongée peut signaler des problèmes dans le processus de vente ou le positionnement.
4. Chiffre d'affaires généré et CA moyen par client
Le chiffre d'affaires total généré par la stratégie GTM est un indicateur direct du succès commercial. Il permet de mesurer la rentabilité globale des efforts déployés.
5. Taux de rétention client
Ce KPI évalue la capacité à fidéliser les clients existants après leur acquisition. Une forte rétention indique une satisfaction élevée et une bonne adéquation entre les services proposés et les attentes.
6. Taux d'attrition
Le taux d'attrition indique la proportion de clients perdus sur une période donnée. Une attrition élevée peut signaler des lacunes dans la satisfaction client ou le service après-vente.
7. Valeur vie client (CLV / LTV)
La CLV estime la valeur totale qu'un client génère tout au long de sa relation avec l'entreprise. Essentiel pour comprendre la rentabilité à long terme.
8. Retour sur investissement marketing (ROMI)
Le ROMI mesure l'efficacité des dépenses marketing en termes de revenus générés. Particulièrement utile pour optimiser les campagnes et identifier les canaux les plus performants.
9. Volume de leads qualifiés générés
Ce KPI mesure le nombre de prospects qualifiés générés par les efforts marketing et commerciaux. Il reflète l'efficacité du ciblage et du contenu produit dans la stratégie GTM.
10. Engagement sur les canaux numériques
L'engagement inclut le taux d'ouverture des emails, le taux de clics, le temps passé sur une page web. Ces indicateurs permettent d'évaluer l'attractivité des campagnes digitales et leur capacité à capter l'attention des prospects.
Ces KPIs offrent une vue complète sur la performance d'une stratégie Go-To-Market, permettant d'ajuster les actions pour maximiser l'impact commercial et la rentabilité.
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